Интернет и правилата на продажба

С развитието на интернет клиентите все повече диктуват правилата на продажба

В съвременния традиционен маркетинг е добре известна теорията на четирите P – от английски product /продукт/, price /цена/, place /място/, promotion /реклама/. Концепцията е проста, но силно действаща. За да е успешен бизнесът ви, трябва да изберете продукт, който да отговаря на нуждите на пазара, да го продавате на такава цена, която потребителите ще са готови да платят и от която ще имате толкова доходи, че да не фалирате, да намерете най-добрите места и най-добрите канали, за да продавате тези продукти, и да имате добра реклама.

В този анализ на WebTrends.com се разглеждат и четирите фактора и тяхното развитие с навлизането в ерата на уеб пространството. В предния брой беше разгледан втория аспект – цена.

ТРЕТИЯТ АСПЕКТ – МЯСТО

В реалния свят място означава разположение, локация, местонахождение, а също и по какви канали ще продавате, за да бъдете по-ефeктивни. Продажбите ви директни ли са? Използвате ли разпространители, за да разширите обхвата си на продажба? Как интернет разширява или усложнява местата ви за продажба? Със сигурност имате отговор на всички тези въпроси, но нека не забравяме, че с появата на възможността за посещения 24 в денонощието, 7 дни в седмицата, 365 дни в годината, при вас в действителност никога не е затворено.

В днешно време клиентът има повече отговорности, откогато и да било преди. Продуктите вече се „продават” по-малко и се „купуват” повече. Потребителите са тези, които диктуват, как искат да купуват. Така че се оказва изключително важно да им позволите да купуват по начина, по който те искат. От съвременния клиент се очаква сам да се обслужва. В случаите обаче, когато той не може да вземе решение, след като няколко пъти е посетил сайта ви, веднага може да реши да отиде при някой ваш конкурент. В днешно време за един маркетинг специалист е много важно да знае след колко посещения на сайта се извършва покупка. Клиентите, които идват на вашата уеб страница, за да задоволят някаква своя необходимост, може да се окажат доста разочаровани, ако вашият сайт не ги удовлетвори и може и да не се върнат повече.

От друга страна, ако хората очакват, че може да купят по някакъв начин, но се окаже, че това е невъзможно, те може да използват съдържанието на вашия сайт, за да вземат решение, но в крайна сметка да отидат да купят от другаде. Помислете за автомобилния сектор като краен пример при промяната на силите в процеса на покупка. Клиентите вече могат да правят всичко онлайн, дори да сключват сделки и просто да отидат до разпространителя, за да получат стоката. Вече отмина времето на ужасните посещения на някой шоурум и на постоянното пазарене, което отнема страшно много време, изтощава клиентите и ги кара да съжаляват, че са купили нещо. Днес често ще чуете: Сделката беше страхотна и направих всичко онлайн.

КАК ВСИЧКО ТОВА ПРОМЕНЯ НАЧИНА ВИ НА ПРОДАЖБА

Наблюдавайте поведението на посетителите и вижте какво очакват от вашия уеб сайт. Анализирайте пътищата, които те следват, откъде влизат във вашия сайт /от какви страници/ и откъде излизат /стигнали ли са до края или са прекратили търсенето, защото са се объркали/. Експериментирайте с различни предложения за покупка и наблюдавайте кои страници от сайта ви са най-много и най-малко посещавани в това отношение. Ако искате да знаете дали се нуждаете от нова дилърска мрежа като канал, създайте онлайн секция, която събира входни данни, и вижте дали хората отиват там. Ако го правят, значи вероятно има интерес. Посетителите ще общуват с вас, ако има дадете тази възможност.

ХОРАТА ОЧАКВАТ ЛИ ДА КУПЯТ ОТ ВАС ОНЛАЙН

Тук отново е необходим анализ. Но в процеса на неговото развитие не мислете просто за първите продажби. Както в повечето случаи, вероятно една значителна част от приходите ви са от постоянни клиенти. А как може вашият уеб сайт да обслужи най-добре лоялните ви клиенти? Дали те очакват да направят следващата си поръчка онлайн вместо да трябва да се спречкват с продавачи? Дали биха искали да актуализират продуктите си автоматично онлайн? А какво ще кажете за добавянето на аксесоари към нещо, което те вече са си купили? Подобно виждане може да ви каже как клиентите искат да купуват, а това става все по-важно. Фирмите, които могат да намерят решение на този въпрос, увеличават пазарния си дял като правят онлайн и офлайн местата си за продажба по-допълващи се.