Как да напишем бизнес план [ 8 стъпки + темплейт ]

Как да изготвим бизнес план – стъпка по стъпка…

В следващия постинг ще се опитам да представя, как да създадем добър бизнес план, стъпка по стъпка. Преди да продължим е необходимо да уточним нещо важно: няма единна и оптимална структура на бизнес плана. Всеки бизнес проект е различен и изисква собствен бизнес план. Нещо повече – за да избегнат използването на готови бизнес планове от интернет много български банки разработиха собствена структура на бизнес плана и искат инвеститорите кандидатстващи за финансиране да използват тяхната форма. Но, все пак, нека да изведем основната структура на бизнес планирането. Кои са основните стъпки в този процес?

1. Създаване на съдържание и индекс на страниците и графиките в бизнес плана.

Не прескачайте тази стъпка в бизнес планирането. Бизнес плана се разглежда от множество специалисти в различни области. Позволете им да могат бързо да намерят точно онази информация, която се отнася за тях.

2. Бързо въведение в бизнес плана.

Просто опишете за какво се отнася Вашия проект. Не пишете в детайли, няма смисъл. Накратко, буквално до три страници опишете, какво имате намерение да правите, как ще го направите, какво очаквате да се получи, като резултат. В 90% от случаите целта на предаването на бизнес план е искане на заем. Бъдете директни – пишете, колко точно пари искате, за какъв период, каква лихва очаквате да Ви предложат, за какво ще ги използвате предоставените средства. Представете си, че сте поканени в банката на кредитен съвет и искат от Вас 5-10 минутна презентация на бизнес плана. Ами напишете я тази презентация в тази част.

Съвет от практиката: За тези, които имат “дар слово” – направете тази част от бизнес плана да звучи “по-ентусиазирано”.

Това е първата част, която ще бъде прочетена от Вашия бизнес план. Първото впечатление е важно, инвеститорите и банките също имат емоции, покажете им, че сте ентусиазирани за този бизнес план.

3. Описание на бизнес плана.

Това е момента да въведете читателя в своя бизнес план. Съветвам Ви да впишете следното в тази част на Вашия бизнес – план:

  • Мисия: Опишете в 2-3 изречения Вашата мисия, основните бизнес принципи, които спазвате по своя път към постигане набелязаните цели в бизнес-плана.
    Бизнес-философия: Защо е толкова важен за Вас, точно този бизнес ?
  • Програма на бизнес плана: Програмата включва цели и под-цели. Целите са онази точка на бизнес картата, в която искате да се позиционирате в дългосрочен план. Подцелите са междинните точки, заложени в бизнес плана, върху които планувате да стъпвате, докато достигнете до генералната си цел.
  • Описание на индустрията: Опишете индустрията, за която е бизнес – плана. Дайте пълно описания, дайте информация за основните играчи, реализираните обеми. Дайте ретроспективна информация, т.е. информация и за минали години. Какъв е обема на пазара през последните нянколко години? Какъв е ръста/спада в целия обем на пазара? Ако не знаете целия обем на пазара, изчислете общия реализиран обем от Вашите 5 най-долеми конкуренти. Какво е отношението на правителството към този бизнес? Има ли пречки пред навлизането на пазара? Необходими ли са лицензи за да навлезете, има ли разрешителен и/или регистрационен режим на участниците в този пазар?
  • Кои са силните и слабите страни на участниците в пазара. Не правете SWOT анализ тук, не му е мястото тук в бизнес плана.Направете един бърз анализ на индустрията, кои са силните и слабите страни в момента на основните играчи в индустрията? С какво Вие се различавате от основните играчи?С какво Вашата бизнес-стратегия е по-добра от общо-следваната в този бизнес-сегмент? Къде е Вашата “point of difference” за този пазар?
  • Кои стои зад проекта? Дайте информация за себе си ? Кой сте Вие? Дайте своята пълна професионална биография. Имате ли технически опит в този бизнес ?Вие ли ще бъдете мениджър на проекта или само инвеститор? Имате ли други успешно завършени проекти зад гърба си? Опишете ги ?Дайте пълна информация за фирмите, в които участвате. Били ли сте в последните години член на управително тяло на компании обявени в несъстоятелност? Покажете, че сте сериозен, че може банката/инвеститорите да Ви поверят парите си.
  • Юридическа информация : Имате ли готова фирма или ще основете нова, специално за обслужване този бизнес план ? Ако имате дайте информация: БУЛСТАТ, адрес на управление и регистрация, приложете финансовите отчети за последните 3 години на Вашата фирма.

>>> От тук можете да свалите примерен бизнес план

Важното е винаги да си задавате въпроси като:

  • Как да направя бизнес план според собствените си предпочитания?
  • Необходимо ли е да включвам всички съпки към плана ми или мога да го пригодя според бизнеса ми?

4. Продукти и услуги.

Дайте пълна информация за продукцията, която предлагате на пазара. Бъдете детайлни ! Не е необходимо да разкривате в подробности технологичните схеми на производство, но е хубаво заедно с технолозите да прикачите към приложенията все пак някакви спецификации. Дайте асортимента. Хубаво е да приложите снимки, само че не тук, а в края на Вашия бизнес-план, в раздела с приложенията. Ако нямате производство – опишете услугите, които предлагате в детайли. Отново дайте асортимент. Опишете начина, по който калкулирате цената.

5. Маркетингов план.

Както Вашия бизнес няма да е пълен без финансов план, така и всеки бизнес план е непълен без маркетингов план. Маркетинговия план описва всяка стъпка в системата на “опазаряването” на продуктите Ви, на процеса от излизането от склада /в случай, на производство/, таргетиране към клиентите, предлагане на клиента, промоции, начин на задоволяване нуждите на клиента, обслужване на продажбите, маркетингов микс и т.н. С предварителната уговорка, че аз самия не съм маркетолог, а финансист, нека все пак изведа основните, задължителни параметри, които се съдържат в маркетинговия план:

  1. Проучване на пазара: Първата стъпка, без която не можете да продължите. Пазараното проучване ще Ви даде базата данни, суровия материал, от който в последствие ще изградите маркетинговия план. Пазарното проучване следва да отговори на въпросите: Какъв е обема на пазара? Какви движенията в обема на пазара? На колко се изчислява търсенето в момента, на колко се изчислява предлагането в момента? Има ли свръх предлагане или недостиг ? Какви са очакванията за бъдещия обем на пазара, достигнат ли е потенциала на пазара, на колко се равнява потенциала на пазара? Има ли бариери пред навлизането на нови компании в пазара: технологични, финансови, юридически, административни, политически? Ако има такива бариери – сме ли в състояние да ги преодолеем ? Има ли административни регулации – лицензии, регистрации, квоти и субсидии?
    стъпки за изготвяне на бизнес план
    Стъпки как да изготвим добър бизнес план за нашия бизнес

    След като сте открили отговорите на тези въпроси, следва най – важния въпрос : Какъв е пазарния дял, на който ние можем да разчитаме, какъв е потенциалния обем, който можем да реализираме, т.е. трябва да изведем прогнози за продажбите?

  2. Продукти: Тази част на бизнес-плана дава информация за нашите продукти, ползите които носят за потребителите, потребностите които задоволяват, начина по който ги задоволяват, разликата в ползите за потребителя, които носят спрямо останалите продукти на пазара.
    Клиенти: Идентифицирайте клинтите потребяващи Вашите услуги. Изведете основните им потребителски навици. Изведете потребителските профили. Класифицирайте ги по признаци. Таргетирайте ги, кои са Вашите основни таргети по бизнес плана? Опишете в детайли потребителското поведение на основните Ви таргети. Опишете очакванията Ви за потребителското поведение на таргетите за в бъдеще.
  3. Конкуренция: Пълно и детайлно проучване на конкуренцията, идентифициране на основните конкуренти, техните реализирани обеми. Задължително изготвяне и поместване на конкурентен анализ спрямо 5-те идентифицирани, като “основни” конкуренти.
  4. Стратегия: Пълно описание на промоционалната политика, как ще достигнем до клиентските таргети, как ще ги накараме да научат за нашия продукт, как ще им покажем ползите, които потреблението на нашите продукти носи за тях? Ще рекламираме ли? Къде ще рекламираме: радио реклама, телевизионна реклама, печатна реклама, интернет реклама, външна реклама, нетрадиционни форми на реклама ? Даване информация за промоционалния бюджет в лева, разпределяне на бюджета по типове реклама, медии и тайминг на изразходване на средствата.
  5. Ценообразуване:Каквото и да става – говорим за пари ! Дайте информация за цените на своите продукти, как ценообразувате, каква е Вашата цена сравнена с тази на основните конкуренти? Защо е цената на Вашата продукция е по-висока от тази на отаналите? Защо е по-ниска?
  6. Локация: Не пропускайте да опишете тази част, важно е! Защо предлагате тази локация в бизнес-плана? Върху какви данни стъпвате? Правено ли е проучване с количествени данни за тази локация? Каква методология сте използвали в проучването Ви?
  7. Дистрибуционни канали: Опишете в детайли каналите за дистрибуция, които ще ползвате в бизнеса си? Опишете как точно ще реализиратте продукцията – директно, през интернет, с посредници по веригата, продажби на дребно, продажби на едро? Агенции, доставчици? Информация по тези точки, задължително следва да присъства в бизнес – плана.
  8. Прогнози за продажбите: Прогнозирането на продажбите е една от най-трудните операции в бизнеса и дори опитни търговски директори отказват да го правят. Разбира се, има конкретни случаи, когато е лесно да се прогнозират продажбите – например когато, имаме осигурени дългосрочни предварителни договори с клиенти за изкупуване на продукцията ни. Доскоро в строителството голяма част от площите се продаваха ”на зелено” още преди да е започнало реално строителството… Въпреки това бизнес план без прогнози за продажбите, не е никакъв бизнес план ! Все пак има някои количествени методи и техники, които биха могли да се използват за прогнозирането на продажбите в бизнес плана. За тях ще пиша в отделен постинг… Другия начин е да използвате маркетингови и търговски консултантски фирми, които да извършат прогнозирането вместо Вас… Но прогнози за продажбите трябва да има…Аз лично, на кредитен съвет никога не бих гласувал за бизнес план без детайлни прогнози за продажбите…

6. Оперативен план.

Тук е местово в бизнес плана, където следва да покажете, че познавате спецификата на бизнеса, за който пишете бизнес плана. Дайте достатъчна информация за:
По отношение технологичните процеси:

  • за производствения процес, технологията на производство;
  • контрол на качеството;
  • система за планиране на запасите;
  • система за планиране на доставките;
  • управление складово стопанство;
  • система за обслужване на клиентите;

По отношение локацията:

  • позициониране;
  • площ;
  • планировка – планировката е процес на максимлно ефективно разпределение на машините и съоръженията вътре в пространството, така щото да се осигури максимално
  • производителност в процеса на работа и съкращаване времето на движение на суровините между отделните взена в технологичния процес.

По отношение персонала:

  • избройте длъжностите във Вашия бизнес план…
  • ако дадете карта на дейностите в бизнеса ще увеличи тежеста на Вашия бизнес план;
  • ако имате избрани хора, за ключовите позиции: директори, мениджъри, инженери, технолози е хубаво да вмъкнете детайлна информация за техния професионален опит;

По отношение доставчиците и склад:

Избройте основните доставичици. Ако имате сключени дългосрочни договори с тях е хубаво да ги приложите към бизнес плана. Ако в договорите има конфеденциална търговска информация, не ги прилагайте към бизнес плана, но сдайте основните параметри по тях: срокове, количества и т.н. Планирането на доставките е изключително важно за успеха на бизнес плана, така че ако имате дългосрочни договори с доставчиците – не го крийте в бизнес плана.
колко време ще стоят суровините и материалите в склада преди да влязат в производство? Колко време стои готовата продукция в склада преди да премине към дистрибуция?

7. Мениджмънт, организация и администрация;

  • опишете организационно-управленската сис структура;
  • опишете банката с която желаете да работите;
  • опишете още веднъж техническия и инвестиционен опит на инвеститорите и мениджърите стоящи зад бизнес плана;

8. Финансов план

За каквото и да се отнася бизнес плана накрая всичко опира до пари. Финансовия план е задължителна част от бизнес плана. Не можете да предадете бизнес план без финансов план включен в него. Финансовия план е финансовата, количествената “архитектура” на бизнес плана. Финансовия план се състои от разчети за всяка отделна част в бизнес плана. Всички разчети накрая се обединяват във финансови отчети и инвестиционни анализи. Целта на финансовия план е количественото остойностяване на Вашия бизнес план. Задължително финансовия план, като част от бизнес плана трябва да съдържа информация за:

Планиране на:

  • приходите от продажби;
  • себестойността на продажбите;
  • оперативните разходи;
  • извънредните разходи;
  • вземанията от клиенти;
  • задълженията към доставчици;
  • движенията в стоки, материали, суровини и готова продукция;
  • капиталовите разходи;
  • разходите за амортизации;
  • разходите за труд и осигуровки;
  • капиталовата структура;
  • стойността на привлечения капитал;
  • разходите за лихви и съставяне на детайлни погасителни планове;
  • ликвидността и паричните потоци;
  • данъците; данъчни активи и данъчни пасиви;
  • планиране на ДДС; Обикновено се търси моментална регистрация по ДДС с цел приспадане на разходите по ДДС по капиталовите разходи през първата година;
  • изготвяне Отчет за приходите и разходите /ОПР/
  • изготвяне Отчет за паричните потоци /ОПП/
  • изготвяне на Счетоводен баланс /СБ/
  • изготвяне на отчет за собствения капитал /ОСК/
  • изготвяне на инвестиционни анализи: период на изкупуване на инвестицита, дисконтиран период на изкупуване на инвестицията, доходност за инвеститорите; вътрешна
  • нормана възвращаемост на инвестирания капитал; коефициент за възвращаемост на капитала /return of equity ROE/

9. Приложения

В последната част се прилагат копия от различни документи, които удостоверяват написаното в бизнес плана:

  1. сключени договори;
  2. договори за открити акредитиви в полза на предприятието;
  3. информация за предварително сключени фючърсни сделки за продажба на готовата продукция;
  4. банкови гарнации от трети банки на бъдещите клиенти, издадени в полза на инвеститорите в проекта удостоверяващи ликвидноста на проекта;
  5. професионални автобиографии;
  6. актуални състояния издадени от Търговски регистър към Агенция по вписванията;
  7. удостоверения за липса на задължения издадени от Националната Агенция по Приходите /НАП/
  8. други документи, които се изискват от банката и/или инвеститорите, пред които се кандидатства с проекта.