Как да постигнете успехи при преговори с шефа

Вероятно ви се е налагало да преговаряте с шефа си за по-висока заплата, да търсите повишения или по-добри условия на работа. Тази на пръв поглед сложна задача може да се увенчае с успех, ако подходите по правилния начин.

Наистина може да се окаже трудно да накарате шефа да увеличи заплатата ви и ако разговорът не протече в правилната посока, е възможно да навредите на отношенията си с работодателя. От друга страна обаче, много по-лесно е да убедите шефа си, че ако ви плащат повече, това може да е от полза за фирмата и да подобри съвместната ви работа.

СЛЕДВАЙТЕ ВИСОКИ ЦЕЛИ, НО БЪДЕТЕ РЕАЛИСТИ

Много изследователи са открили силна взаимовръзка между амбициите на хората и резултатите, които постигат в преговори. В същото време, вие искате да предложите идеи, на които шефът ви наистина да каже „да”, а за това е необходимо да бъдете реалисти и да не предлагате невъзможното.

ЗАПОЧНЕТЕ С ПРАВИЛНИЯ ТОН

Трябва да звучите колкото може по-убедително и да сте сигурни, че шефът ви знае, че и вие ще го изслушате и ще се опитате да разберете неговата гледна точка. В същото време очаквате и той да направи същото за вас, така че да работите заедно за разрешаване на въпроса. Затова избягвайте ултиматумите, заплахите и всякакъв друг вид принудително поведение.

ИЗЯСНЕТЕ ИНТЕРЕСИТЕ СИ

Компенсациите могат да задоволят широка гама от необходимости, не само вашата заплата. Със сигурност помислете и за други неща, които ще ви бъдат от полза, като например акции на компанията, които веднага можете да придобиете, бонуси, по-големи отговорности в работата, схема за по-бързи повишения, увеличение на отпуската или гъвкаво работно време.

КОНЦЕНТРИРАЙТЕ СЕ ВЪРХУ ОБЕКТИВНИ КРИТЕРИИ

Много по-лесно е да убедите някого да се съгласи с вашето предложение, ако то е строго основано върху обективен критерий, като например какво плащат на хора с вашия опит в други фирми от същия бранш или какви са постиженията на другите служители в компанията спрямо вашите.

ОБМИСЛЕТЕ АЛТЕРНАТИВИ

Ако не можете да убедите шефа си да каже „да”, трябва винаги да имате алтернативен план на действие, за да постигнете целите си. Част от подготовката е да създадете специфичен план, така че да знаете какво ще правите, ако ви се наложи да станете от масата на преговорите.

ПОДГОТВЕТЕ СЕ ДОБРЕ, ЗА ДА ПОСТИГНЕТЕ ЦЕЛТА СИ

Това е единственият аспект от преговорите, който можете напълно да контролирате. Ако искате реално да се възползвате от всички съвети по-горе, трябва предварително да отделите достатъчно време и енергия, за да изградите правилната стратегия.
Единственият начин наистина да подобрите уменията си да преговаряте е прецизно да се учите от опита си. След като приключите преговорите, помислете за това, което е минало добре, както и за нещата, които бихте искали да стоят по различен начин.
Независимо колко добре сте си свършили работата или колко резонно си мислите, че е вашето предложение, особено когато преговаряте за повече пари, във всички преговори идва момент, в който другата страна отхвърля някоя от вашите идеи. Не можете да насилвате хората да се съгласяват с вас. Но какво можете да направите, за да превърнете отрицателния отговор в положителен?

НЕ ПРИЕМАЙТЕ „НЕ” ЗА ОТГОВОР

Приемете, че „не” просто означава „все още не”, особено в началото на преговорите. Това е концепция, известна на всяко дете и на всеки продавач. Вие ще станете по-добър парламентьор в момента, в който започнете да работите по нея.
Предвидете интересите на отсрещната страна
Точно като вас, шефът ви има свои нужди и грижи, които иска да удовлетвори. За да го убедите да каже „да”, вашите идеи трябва да са насочени към тези негови интереси.

РАЗБЕРЕТЕ ДРУГАТА СТРАНА

Хората казват „не”, когато интересите им не са удовлетворени. Интересите на вашия мениджър може да са свързани с това да запази ценен служител, да не се поставя лош прецедент за бъдещи преговори или да не излиза от рамките на настоящия бюджет. Вашата първа задача е да разберете интересите на шефа си, а това може да стане като представите своите цели и попитате за неговите или като изразите мнение как вие бихте постъпили на негово място. В крайна сметка, трябва да прецените интересите и на двете страни, за да излизате с решения, които ги удовлетворяват.

РАЗРЕШЕТЕ ЗАЕДНО ВЪПРОСА

След като разберете интересите на шефа си, работете заедно в тази посока. Убедете го да ви присъедини към изграждането на решение. Ако шефът ви изглежда отзивчив, дайте насоките за общите ви усилия в решаване на проблема, като например съвместното търсене на решения. С усилена работа и малко късмет, тези действия могат да ви спестят съпротивата и да доведат до споразумение.
Ключът към преговорите е да не позволявате отрицателният отговор да стане пречка за разбирателство. Можете да постигнете това като разберете логичните причини, поради които даден човек се противопоставя на идеите ви, и след това работите заедно за постигане на консенсус. Чрез този подход споразумението не само става по-възможно, но и така можете да накарате отсрещния да оцени уважението, което демонстрирате, което е един добър завършек на всеки вид преговори.