Планирайте стратегически, за да оптимизирате приходите си

Стратегическо планиране на приходите и подобряване на ефективността.

За почти всички фирми важи правилото 80/20 – което означава, че около 20% от клиентите реализират около 80% от продажбите. Ако искате да оптимизирате вашите продажби, погледнете на тях стратегически.

Първата стъпка към стратегическите продажби е да разберете кои клиенти са отговорни за основната част от продажбите ви и какво точно купуват те. Въоръжени с тази информация, можете да направите стратегическо планиране с цел увеличаване на продажбите.

Основни данни

Ако наистина имате за цел да продавате стратегически, необходимо е да имате достъп до точно определена информация. Освен това, трябва да имате желанието да направите анализ на тези данни.

Какви данни са ви необходими?

Име на клиента, месечни продажби за клиента, месечен брутен маржин или брутна печалба на клиент, име на продукта или услугата, количество на продукта или услугата.

Тези данни могат да се използват за анализ на покупателните навици на вашите клиенти. Като я обработите по различни начини, можете да отговорите на следните въпроси:

  • Кои клиенти купуват най-много от вас?
  • Каква е тенденцията за покупки на всеки клиент? Повече или по-малко купуват клиентите ви този месец в сравнение с предишния месец? Каква е картината на продажбите, когато сравнявате настоящия месец със същия този месец от миналата година?
  • Кои продукти или услуги купуват вашите клиенти?
  • Отговаря ли количеството на покупките на вашите очаквания и на поетите ангажименти от страна на вашите клиенти?
  • Кои продукти или услуги не се купуват?
  • Защо тези продукти или услуги не се купуват?

След като приключите с първия етап на анализа, разгледайте следващата група от въпроси:

  • Колко време би трябвало да отделите на всеки клиент, намиращ се на ваша територия? /Би трябвало да отделите 80% от времето си на клиентите, които купуват най-много и/или предлагат най-голям потенциал за растеж на покупките./
  • Какъв е вашият план за увеличаване на продажбите за всеки един от вашите клиенти? /Това означава да продавате повече от това, което вече се купува, както и да продавате други продукти или услуги, които досега не сте предлагали на клиентите./
  • Как да привлечете нови клиенти? /Към какви групи от потенциални клиенти могат да ви насочат вашите настоящи клиенти? Кои от тези евентуални клиенти имат най-голям потенциал да направят големи покупки?/

За една компания може да не е лесно да си набави данните, необходими за разработване на цялостна стратегия за продажби. Но като въоръжите търговските си агенти с тези данни, ще направите възможно най-добрата инвестиция. Стратегическото планиране позволява на търговските агенти да оптимизират своите продажби, което от своя страна оптимизира общите продажби и печалбата на компанията.

Колко често би трябвало да предоставяте тези данни на търговските агенти?

Ако продажбените цикли са относително кратки, ще бъде идеално ако данните са на разположение при поискване – минимум веднъж седмично. При по-дълги продажбени цикли, ще бъде подходящо, ако данните се актуализират веднъж месечно.

Стратегическото планиране на продажбите започва с данните. Ако искате да оптимизирате продажбите, трябва да можете да анализирате пазарното поведение на вашите клиенти, за да решите в кои области да насочите усилията си. С кои клиенти да прекарвате по-голямата част от времето си? Колко време да отделите на всеки от клиентите? Как да увеличите продажбите за определени клиенти? Как да откриете нови клиенти?

Планирайте работата си, изпълнявайте плановете си и често сравнявайте резултатите с вашите лични цели и очаквания. Продавайте стратегически, за да оптимизирате вашите продажби, да сведете до минимум неприятните изненади и да реализирате максимални печалби!

Вижте още: Как да изкараме пари, като стартираме свой собствен бизнес ?